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1 de Marzo de 2015
Psicología del trabajo

Negociar el sueldo

Cuando se trata de pactar el salario, muchos trabajadores y aspirantes a un puesto laboral se muestran inseguros. ¿Qué estrategia deben usar para obtener el éxito deseado? La psicología social propone cinco pautas clave.

Quien da el primer paso en una negociación, por lo general juega con ventaja. El fenómeno del anclaje ejerce una gran influencia sobre las ofertas posteriores. [DANIELA LEITNER]

En síntesis

Haga la primera oferta. De esta manera puede propiciar el fenómeno del anclaje e influir en las propuestas posteriores. Cuanto más alta sea la cifra de salida, mejor será el resultado.

Las cifras precisas provocan que la contraparte negocie con un intervalo de valores más reducidos. Documéntese antes de la negociación para que su objetivo resulte ambicioso, aunque no disparatado.

En caso de que exista una cifra previa, busque argumentos concretos que vayan en contra del anclaje de su oponente. 

Este artículo forma parte de la serie de Mente y cerebro «Trabajo y carrera profesional».

El trabajo y esfuerzo que Lidia Romero* había invertido durante varios días en preparar la solicitud para el empleo que siempre había soñado no cayó en saco roto. Pocas mañanas después, con el título de carrera todavía recién horneado, una carta con un esperado mensaje aguardaba en su buzón. Le proponían una entrevista laboral. La cita con el responsable de la empresa interesada transcurrió de manera satisfactoria; hasta que la conversación derivó en la temida cuestión: «¿Cuáles son sus expectativas salariales?».

Esa pregunta provoca que aspirantes y trabajadores se quiebren la cabeza en busca de la respuesta correcta: «¿Respondo una cifra concreta, o mejor pido que me propongan una primera oferta? Pero si finalmente decido dar el primer paso, ¿qué cantidad debo sugerir para conseguir una base negociadora sólida sin parecerles una persona descarada?».

La psicología de la negociación aporta conocimientos para obrar con pericia en esta situación u otras similares en las que debemos pactar un precio, ya sea para cobrar, comprar o vender. Veámoslas.

Estrategia 1: haga la primera oferta

Los primeros minutos en la mesa de negociación son, con frecuencia, decisivos para determinar quién obtendrá mayor provecho del trato. Sobre todo influye la primera cifra que se escucha en la sala. Por lo general, esta cantidad funciona como un número de anclaje, ya que las siguientes negociaciones se localizarán en un margen ventajoso para la parte que haya sugerido la primera oferta. Cuanto más lejos se tire el ancla, mejor. En nuestro ejemplo inicial, Lidia lanza el número de anclaje con habilidad: elige una propuesta de 45.000 euros y descarta quedarse en unos modestos 40.000. Por lo común, una cifra de salida elevada deriva, al final, en un sueldo más alto. A la inversa, como es de esperar, surge el efecto contrario: una cantidad menor por parte del empresario conlleva un salario final más bajo.

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