Psicología de la persuasión

Vendedores, políticos y familiares persiguen que aceptemos lo que nos piden. La psicología social ha identificado los principios básicos que nos mueven a ceder.
El estudio científico del proceso de la influencia social se inició hace más de medio siglo, exactamente en la Segunda Guerra Mundial, con los programas de propaganda, información pública y persuasión. Desde entonces, psicólogos y sociólogos han investigado la manera en que un individuo puede influir en las inclinaciones y acciones de otro. Durante los últimos treinta años he participado en esa labor, centrándome en los factores más importantes que determinan un cambio específico de la conducta: la avenencia a una petición. Seis son los condicionantes básicos del comportamiento humano a la hora de generar una respuesta positiva: reciprocidad, coherencia, validación social, agrado, autoridad y escasez. Estos factores modifican nuestras relaciones profesionales, personales y sociales, por lo que el conocimiento de las reglas de persuasión puede considerarse una verdadera fuente de poder.

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