Fin de un estereotipo

Los comerciales más sociables no son los de mayor éxito.

DREAMSTIME / DIETMAR HÖPFL

Gerentes y psicólogos vienen creyendo desde largo tiempo que las personas sociables y extrovertidas son las más idóneas para ejercer de agentes de ventas. Sin embargo, una investigación reciente sugiere que las personas extrovertidas logran menos éxitos de ventas que otras de temperamento social más moderado. Adam Grant, profesor de dirección de empresas en la Escuela Wharton de la Universidad de Pennsylvania, aplicó diversos test de personalidad a 340 comerciales. Comparó sus puntuaciones de extroversión con sus ingresos anuales. Quienes puntuaron en la mitad de la escala, entre los polos de extroversión e introversión extremas —a quienes Grant denomina «ambivertos»—, ganaban alrededor del 24 por ciento más que los introvertidos y, sorprendentemente, un 32 por ciento más que los extrovertidos.

Grant, antiguo agente de ventas que se describe a sí mismo como ambiverto, confiesa no estar seguro de por qué tales personas logran mejores resultados, pero piensa que tal vez se deba a que son menos proclives a distraerse de su objetivo y a hablar demasiado; además, hallan el equilibrio correcto entre hablar y escuchar. Las personas muy extrovertidas pueden resultar demasiado insistentes, con lo que disuaden a posibles clientes.

En este contexto, Grant se propone investigar si los ambivertos de éxito se muestran siempre socialmente ecuánimes, o si fluctúan entre introversión y extroversión, en función del estado de ánimo o del temperamento de sus clientes.

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